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营销技巧音频讲座简介:

 名师讲座课程简介:【读书】细节营销 作者:柏唯良 ?0?2 ?0?2 ?0?2 中欧国际工商学院拜耳教席教授,目前为EMBA和高层经理短期培训课程讲授市场营销学与战略学。他同时还担任荷兰Nyenrode大学的客座教授。柏教授还在纽约哥伦比亚大学为高层经理讲授工业营销学课程。主要代表作为:《21世纪的营销管理》(合着),《细节营销》等。其中后者被翻译为多种语言,深受世界各地的读者喜爱。在中国,他目前是《IT经理世界》的专栏作家。 4P:产品、价格、渠道、促销 4C:客户、成本、沟通、便利 四个P都是用来解决一个C的问题。先找出我们的4C,找出我们的4C之后,在每一个C里边我们考虑我们的4P 练习方法: 1.看清事实,不要自我麻醉,避免知识诅咒 2.找离你而去的前客户谈一谈 3.让你的客户帮你管理 4.做一做自己的客户 5.你也去做做你竞争对手的客户 营销的目的是利润最大化,德鲁克讲的就是做生意就是创造新客户,并且留住他! 人皆恨失原理。人皆恨失什么意思?就是人们在避免损失的时候是愿意冒险的。所以你不要告诉他们买的东西你会得到什么,相反,你要告诉他不买这个东西你会失去什么。你们有没有在买房或者买车的时候,他不断地告诉你说最近有几个客户来签约了,他们很快就问到您这个房子了,我给您留不住了,我们这款车马上就没有了,马上都卖光了,这是限量版。 分散注意力原则,如果你要引诱客户,首先你要分散他的注意力,当环境嘈杂的时候,消费者就会倾向于感性,而不是理性,一定要想办法让他分散注意力。 悲伤的原则,因为人们在悲伤的时候 ,容易倾向于感性而不是理性。所以小伙子,如果想要找对象的话,不要去参加婚礼,参加婚礼找到对象的概率很低,你要多参加葬礼,在葬礼上更加容易找到女孩子。这就是原则,所以想办法让客户觉得悲伤。 交换性别原则,男性只要见到美女,他的感性成分就会上升,他的理性成分就会下降。而记住,当人们感性成分上升的时候,他才会买单,他才会买东西。那女孩子什么时候买路易威登?心情不好,失恋了,生气买路易威登。什么时候猛吃巧克力?哭,难过,痛苦 先得小恩小惠,再得大恩大惠,他不愿意失去这个小小的投资,他会更倾向于愿意帮你后边那个忙 我们买一个产品的时候有两种消费的动机,一种叫积极动机,一种叫消极动机。什么叫积极动机?你自己特别想买这个东西,这是个积极动机。消极动机是我不得已我必须得买。卫生纸用完了你说你不买怎么办?那是不得已必须得买的,你买这个东西并不能给你带来兴奋,没有人买卫生纸会兴奋,我今天去买一个特别棒的卫生纸,很少这样的人。 一类是重要性高又积极的,汽车、房子、很贵的地毯,还包括女孩子去做染发。 另外一些东西是重要性高,但是消极动机 重要性也低,也是消极动机的,这也是好产品。比如说剃须刀、牙刷、牙膏、卫生纸,这都是重要性低、消极动机。 公司丢了一台电脑,你会报警,但公司丢了一个客户,你会报警吗?不会,有没有人会报警说为什么这个客户不来了,以前老来吃饭怎么最近不来了。 1、营销需要掌握的是心理学及任性。既4P个4C 4P即:product(产品)、place(渠道)、price(价格)、promotion(促销) 4C即:customer(客户的需求)、cost(成本)、convenient(便利)、communication(沟通) cost(成本)不仅指的是价格,还包含购买产品所花费的时间(考虑选址),产品是否有添加剂(退出健康食品) 2、多接触不同的人,可以使你在对待自己的决策价值上打开全新的视野,从多维度看待以及提出问题。 营销计划的三个步骤: ①营销行动以为为对象? ②应该向不同的营销对象传递哪些信息? ③用什么方式传递这些信息? 市场营销知识: ①恨失(告诉潜在客户不买会失去什么) ②分散客户注意力,不然就让其感到悲伤,因为悲伤能抑制人理性的决策。 ③男销售找女客户,女销售找男客户 ④提高客户关系黏度(捆绑产品组合) ⑤线上,线下同台展现,增加可信度 ⑥现提出一个不可能答应的条件,再讲出你的实际条件。eg:当你需要向别人借5块时,先锚定100,别人不愿意后,在提出借5元,则容易很多,反而让别人有种赚了的感觉。 ⑦不要谈价格,多谈价值。(对产品要了如指掌) ⑧价格以9结尾,是一种低价信号(如果尾数是0,客户会以为这你四舍五入的结果) ⑨在利润高的商品上,标上今日特惠”等

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